¿Obtienes muchos leads y pocas ventas?

Si llegaste a este blog posiblemente te sea familiar la siguiente situación: ¿Sientes que inviertes mucho en tus acciones de marketing y que obtienes muchos leads pero ninguno se convierte en cliente? Seguramente por tu cabeza pasen ideas como “mis acciones de marketing no sirven”, “el marketing digital no es lo mejor para mi negocio” o “mi equipo o agencia no están logrando el resultado”.

Sin embargo como consejo, antes de hacer estas afirmaciones revisemos a profundidad lo qué está pasando. Aquí te dejamos un checklist para que analices:

Identifica tu proceso de adquisición y retención

Lo primero que debes tener claro es cómo ejecutas cada una de tus acciones. Literalmente tener claro el mapa de qué tácticas utilizas, en qué momento y con qué objetivos. Aquí lo que te sugerimos es dibujes tu proceso de adquisición y retención ya sea a través de un flujograma o esquema visual (desde las acciones de mercadeo hasta las responsabilidades y ejecuciones comerciales).

Es fundamental que tengas claro: ¿por dónde ingresan los clientes?, ¿qué fuentes de adquisición, retención y servicio tienes ?, ¿qué comunicaciones o contactos (digitales o no) estableces con los leads y tus clientes?, entre otros. 

¿Cómo se complementan mercadeo y comercial?

¡Mercadeo y comercial no son lo mismo! por eso deben responder a objetivos e indicadores diferentes aunque complementarios. Por eso es importante hacerse algunos cuestionamientos: ¿Qué indicadores de mercadeo afectan el proceso comercial?, ¿Qué datos y estadísticas de periodos anteriores existen?, ¿Cómo responde el proceso comercial a los requerimientos y las acciones de marketing?

¿Cómo estoy contactando a los leads?

La forma como contactamos a los leads es determinante para lograr ventas y cierres exitosos. Por eso es importante revisar si estamos contactando al cliente solo vía telefónica o a su vez estamos enviando correos electrónicos, si tenemos habilitada alguna automatización de marketing en la adquisición del lead, si tenemos algún lead magnet (e-book, informe, demostración de producto, entre otros), entre otros. 

A su vez es fundamental observar cifras y datos de dichos contactos: ¿Cuántas llamadas son efectivas y cuántas no? ¿Qué tipo de respuestas obtenemos de los leads? ¿Cuántas campañas de correo enviamos y cuál es su tasa de apertura y Click To Rate?, entre otros muchos indicadores que te permitirán identificar la eficacia del contacto. 

¿Cómo estamos influenciando la decisión de compra?

No basta con establecer contacto con los leads y conocer qué necesitan. Es esencial influenciar el proceso con contenidos poderosos que convenzan por qué preferir nuestro producto o servicio frente a la competencia. De este modo ¿Qué contenidos de influencia estamos compartiendo?, ¿Cómo estamos comunicando nuestros atributos diferenciales?, ¿Estamos compartiendo un descargable? ¿Qué aceptación logramos?

¿Cómo se están calificando los leads?

Es importante revisar si el proceso de calificación de leads está siendo efectivo, tanto del lado de mercadeo como de comercial. Muchas veces podemos estar calificando a la ligera nuestros leads lo que nos pueden llevar a errores como descartarlos con pocos datos o por el contrario sobreestimar la calidad de los prospectos, sobrecargando tu embudo de ventas. 

Seguramente al realizar estos cuestionamientos y revisar estos datos, podremos tener hechos y datos, que nos permitan identificar a grosso modo la razón por la cuál sentimos que estamos recibiendo muchos leads y cerrando pocas ventas. 

A su vez te recomendamos realizar un ejercicio de benchmarking de tu competencia, revisar cuál es el porcentaje de efectividad comercial y cierre, los precios del mercado, ofertas, promociones y tener mucho más datos para la toma de decisiones. De igual forma sería muy interesante realizar una auditoría de tu proceso digital y comercial, revisando desde tus indicadores de mercadeo hasta realizar un ejercicio de cliente oculto que visibilice las oportunidades de mejora en tu equipo.